la négociation commerciale en pratique

Pour éclairer le lecteur sur le profil du négociateur, je souhaite citer une promotion du CSFV (Cycle Supérieur des Forces de Vente). Ainsi, lors d’un atelier consacré à ce sujet, ces futurs négociateurs se sont prononcés sur les thèmes suivants :
• Qu’est-ce qu’un bon négociateur ?
• Quelles sont les principales difficultés de ce métier ?
• Quelles sont les principales qualités requises ?
Voici les réponses qu’ils m’ont proposées :
• Un bon négociateur est un conseiller, un ambassadeur, un spécialiste, un expert, un leader, un gestionnaire, un psychologue, un décideur, un analyste, un communicateur, un facilitateur, un diplomate et/ou un responsable.
• Il doit faire face à la pression des enjeux et des objectifs, à la solitude, au
poids des responsabilités et à la nécessité de prendre des décisions en temps réel.
• Et ses principales qualités sont l’adaptabilité, le talent, la remise en cause,
la ténacité, le sens de l’écoute, l’assertivité, la motivation, la résistance au
stress, la présence, la crédibilité, l’optimisme, la présentation, l’expression,
la curiosité, la conviction, la persuasion, la disponibilité, la culture générale,
la flexibilité, la mobilité, l’esprit d’équipe et/ou l’honnêteté.
Nous sommes loin, fort heureusement, des idées reçues, alimentées par un
bouche-à-oreille tenace qui font du métier de « commercial » une profession sousestimée
pour ne pas dire bafouée.
Cet ouvrage va donc s’efforcer de démontrer combien négocier nécessite des
atouts et des valeurs telles que celles évoquées précédemment auxquelles
nous pourrions ajouter par exemple le charisme, le sens tactique, la moralité,
la passion, l’esprit gagneur ou encore l’exemplarité.

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